「引き合いって何？」「見積依頼とどう違うの？」「引き合いが来たらどう対応すればいい？」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。引き合いはビジネスにおける商談の入口であり、適切に対応することで受注につなげることができます。
本記事では、引き合いの意味・使い方・対応方法について徹底解説します。建設業の見積書を書く方法と併せて、営業活動に役立ててください。
引き合いとは？
引き合い（ひきあい）とは、商品やサービスに関心を持った顧客から寄せられる問い合わせや商談の打診のことです。建設業では、工事の依頼や見積もりの打診を指すことが多いです。
英語では「Inquiry（インクワイアリー）」や「Lead（リード）」と呼ばれます。
引き合いの語源
「引き合い」という言葉は、もともと「引き合わせる」（両者を結びつける）という意味から派生しています。買い手と売り手を引き合わせる、つまり商談のきっかけとなる問い合わせを指すようになりました。
引き合いの種類
引き合いには、主に以下の種類があります。
| 種類 | 内容 | 例 |
|---|---|---|
| 見積引き合い | 見積書の提出を求める問い合わせ | 「〇〇工事の見積もりをお願いしたい」 |
| 技術引き合い | 技術的な相談・問い合わせ | 「このような工事は可能ですか？」 |
| 価格引き合い | 価格・単価に関する問い合わせ | 「〇〇の概算費用を教えてほしい」 |
| 納期引き合い | 工期・納期に関する問い合わせ | 「〇月までに完了できますか？」 |
| 一般引き合い | その他の問い合わせ全般 | 「詳しい話を聞きたい」 |
引き合いと見積依頼の違い
引き合いと見積依頼書は似ていますが、厳密には異なります。
| 項目 | 引き合い | 見積依頼 |
|---|---|---|
| 段階 | 商談の初期段階 | 商談がある程度進んだ段階 |
| 内容 | 問い合わせ全般 | 正式な見積書の提出を求める |
| 形式 | 電話・メール・口頭など | 見積依頼書（書面）が多い |
| 確度 | まだ検討段階の場合も | 具体的に発注を検討中 |
引き合いは広い意味での問い合わせであり、見積依頼はその中の一つと言えます。
建設業における引き合いの流れ
建設業における引き合いから受注までの一般的な流れを解説します。
引き合いから受注までの流れ
①引き合い（問い合わせ）
- 顧客から工事の相談・問い合わせが入る
- 電話・メール・Webサイト・紹介など経路はさまざま
②ヒアリング・現地調査
- 顧客の要望・予算・スケジュールをヒアリング
- 必要に応じて現地調査を実施
③見積書の作成・提出
- ヒアリング内容に基づいて見積書を作成
- 見積書を顧客に提出・説明
④商談・交渉
- 見積内容の説明・質疑応答
- 必要に応じて金額・仕様の調整
⑤受注・契約
- 顧客が発注を決定
- 工事請負契約書を締結
引き合いの経路（チャネル）
建設業で引き合いが入る主な経路は以下の通りです。
| 経路 | 特徴 |
|---|---|
| 紹介 | 既存顧客・取引先からの紹介。信頼度が高い |
| Webサイト | 自社サイトの問い合わせフォームから |
| 電話 | 直接の電話問い合わせ |
| ポータルサイト | 一括見積サイト・マッチングサイト経由 |
| 展示会・セミナー | イベントでの名刺交換から |
| 飛び込み営業 | 自社からのアプローチ（アウトバウンド） |
引き合いへの対応方法
引き合いへの対応は、受注率を大きく左右します。適切な対応方法を身につけましょう。
①迅速に対応する
引き合いへの対応はスピードが命です。特に相見積もりの場合、対応が遅いと競合に先を越されてしまいます。
【対応の目安】
- 一次対応：当日中（遅くとも24時間以内）
- 見積提出：可能な限り早く（1週間以内が目安）
すぐに見積もりを出せない場合でも、「受領しました」「〇日までにご連絡します」と一次対応を行いましょう。
②丁寧にヒアリングする
引き合いの段階で、顧客の要望を正確に把握することが重要です。
【ヒアリング項目の例】
- 工事の目的・背景
- 希望する工事内容・仕様
- 予算の目安
- 希望する工期・納期
- 決定権者・決裁プロセス
- 競合の有無（相見積もりかどうか）
- 発注の時期・意思決定のタイミング
③引き合いの確度を見極める
すべての引き合いに同じ労力をかけるのは非効率です。確度（受注の見込み）を見極めて、優先順位をつけましょう。
【確度が高い引き合いの特徴】
- 具体的な工事内容・予算が決まっている
- 決裁権者と直接話ができる
- 発注時期が明確
- 紹介・リピートの案件
【確度が低い引き合いの特徴】
- 「とりあえず見積もりだけ」という依頼
- 予算や時期が全く決まっていない
- 決裁者に会えない
- 多数の会社に一斉に見積依頼している
④記録を残す
引き合いの内容は必ず記録に残しましょう。
【記録すべき項目】
- 引き合い日時・経路
- 顧客情報（会社名・担当者名・連絡先）
- 引き合い内容（工事概要・予算・納期など）
- 対応履歴
- 確度・ステータス
- 次のアクション
CRM（顧客管理システム）やExcelなどで管理し、社内で情報を共有できるようにしましょう。
⑤フォローアップを行う
見積提出後のフォローアップも重要です。
- 見積書提出後、数日経っても連絡がない場合は状況確認の連絡を入れる
- 質問や不明点がないか確認する
- 競合との比較状況を探る
- 失注した場合も理由をヒアリングし、次に活かす
引き合いを増やす方法
安定した受注を確保するためには、引き合いの数を増やすことが重要です。
①Webサイトの強化
- SEO対策で検索上位を目指す
- 施工事例・実績を充実させる
- 問い合わせフォームを分かりやすく設置
- スマートフォン対応を行う
②既存顧客との関係強化
- 定期的な訪問・連絡で関係を維持
- アフターフォローを丁寧に行う
- 紹介をお願いする
③ポータルサイトの活用
- 建設業向けマッチングサイトに登録
- 一括見積サイトを活用
- プロフィールや実績を充実させる
④SNS・広告の活用
- Instagram・YouTubeで施工事例を発信
- Google広告・SNS広告で集客
- 地域密着型のチラシ・看板
「引き合い」の使い方・例文
ビジネスシーンでの「引き合い」の使い方を例文で紹介します。
社内での使い方
- 「〇〇会社から引き合いが入りました」
- 「今月の引き合い件数は20件でした」
- 「この引き合いは確度が高そうです」
- 「引き合いから受注までの期間を短縮したい」
- 「Webサイト経由の引き合いが増えています」
顧客との会話での使い方
- 「この度はお引き合いいただきありがとうございます」
- 「ご引き合いの件、確認させていただきました」
- 「お引き合いの内容について、詳しくお聞かせください」
引き合いに関するよくある質問
Q1. 引き合いと案件の違いは？
引き合いは問い合わせ段階の商談を指し、案件は具体的に進行中の商談やプロジェクトを指すことが多いです。引き合いが案件に発展するというイメージです。
Q2. 引き合いの受注率はどのくらい？
業種や引き合いの経路によって異なりますが、建設業では20〜30％程度が一般的な目安です。紹介案件は受注率が高く、一括見積サイト経由は低い傾向があります。
Q3. 引き合いが少ない場合はどうすればいい？
まずは引き合いの経路を分析しましょう。Webサイトからの問い合わせが少なければSEO対策を、紹介が少なければ既存顧客へのアプローチを強化するなど、経路ごとに対策を講じます。
Q4. 引き合いを管理するツールはある？
CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）が代表的です。Excelやスプレッドシートでの管理から始めて、案件が増えたら専用ツールを導入するのも一つの方法です。
まとめ
本記事では、引き合いの意味・使い方・対応方法について解説しました。
引き合いのポイント（まとめ）：
- 引き合いとは：顧客から寄せられる問い合わせや商談の打診
- 対応のポイント：迅速な対応、丁寧なヒアリング、確度の見極め
- 引き合いを増やすには：Webサイト強化、既存顧客との関係強化、ポータルサイト活用
- 記録と管理：引き合い情報を記録し、フォローアップを行う
引き合いは受注の第一歩です。一つひとつの引き合いに丁寧に対応し、確実に受注につなげていきましょう。
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